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Las
preguntas bien formuladas constituyen el apoyo de que puede valerse el
comercial para hacer progresar la entrevista.
Existen tipos de preguntas muy diversas, pero las que más nos interesan a
efectos comerciales son las siguientes:
- Preguntas informativas: Son preguntas de tipo general.
Deben permitir al cliente responder lo que quiera.
Sirven para:
- Obtener información.
- Conseguir que el cliente participe en la conversación.
- Precisar necesidades.
- Preguntas control: Son preguntas indagatorias.
También se denominan preguntas sondeo. Con ellas el comercial pretende
cerciorarse de que el cliente está atento y también le sirven para mantener
la iniciativa. En ocasiones, este tipo de preguntas nos sirven para
orientamos sobre lo que le preocupa al cliente, es decir, sobre sus
objeciones o necesidades verdaderas.
- Preguntas reflexivas: Inducen al cliente a reflexionar sobre el
tema que le interese al vendedor. Son preguntas orientadoras.
En ocasiones se utilizan para hacer emerger necesidades latentes que al
cliente ni siquiera se le habían pasado por la mente.
- Preguntas específicas: Son preguntas cerradas y son muy útiles
para cambiar de tema.
Sugieren al cliente lo que tiene que responder.
Preguntas confidenciales: Son las que fuerzan a los clientes
autodisculparse, ponen de relieve aspectos de su personalidad que les
disgustan, tocan temas íntimos.
 
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