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La
toma de contacto constituye la primera etapa de la entrevista de ventas. De
su correcta realización depende el éxito final del proceso de venta.
En esta etapa, debemos despertar el interés del cliente por la propia
entrevista. Los veinte primeros segundos de la conversación son decisivos
para la suerte de la gestión. En los comienzos nunca debe hacerse:
- Una apertura del diálogo con disculpas, ya que desvaloriza el
prestigio del propio vendedor y de su profesión. Es una señal de
inseguridad y de falta de confianza en sí mismo.
- Utilizar expresiones negativas.
- "Menospreciar" al cliente.
Durante la toma de contacto hay que olvidar que se está tratando de
vender un servicio u ofertando una operación, y concentrar toda la atención
en la entrevista en sí. En los primeros veinte segundos, el comercial debe
conseguir:
1. Vender la entrevista.
La venta de la entrevista se consigue desarrollando unos argumentos
iniciales que llamen poderosamente su atención. Para ello, el comercial ha
de inducir al cliente a pensar que puede satisfacerle una necesidad o
resolverle un problema, y esto lo conseguirá:
Proponiéndole de entrada algo que pueda resultarle positivo o
beneficioso.
Despertando su interés mediante preguntas que le hagan pensar en el
problema que tratará de resolverle con su oferta.
2. Venderse a sí mismo como PROFESIONAL
Nos vendemos como profesionales cuando conseguimos: demostrar competencia
actuando de tal manera que se logre la confianza del cliente. Para inspirar
confianza en el cliente, el comercial precisa:
- Estar convencido de su valía personal
- Pensar que representa a una empresa sólida
- Tener seguridad de que su oferta es aceptable y responde a las
necesidades del cliente
- Hablar con aplomo. (Seguridad)
- Evidenciar un conocimiento profundo de los productos o servicios
ofertados
- No hacer promesas que parezcan imposibles
- Mostar un sincero interés por el cliente.
- Considerar sus asuntos como si fueran propios
- Acudir puntualmente a la cita
- Poner de manifiesto el motivo de la visita
- Tratar de entrar en materia pronto
- Huir de debates o conversaciones que no interesen al cliente
- Estar muy pendiente de los signos de impaciencia de nuestro interlocutor
- Cuidar el aspecto
- Poseer modales agradables
- Contacto visual con el cliente
- Gesticular con moderación
 
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