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Cuando el comercial consigue ser aceptado por su posible cliente, no debe
cometer el error de intentar desarrollar ya una presentación de ventas, sino
que debe conseguir los siguientes objetivos:
- Conocer al cliente para ofrecerle el trato más adecuado
- Verificar toda la información previa que el haya podido obtener y
recoger información adicional
- Conseguir que se interese en la negociación
- Descubrir las necesidades reconocidas y ocultas
- Definirlas de modo que éste sienta lo desventajoso de su situación
- Hacerle reflexionar sobre temas relacionados con la negociación
En esta forma de contacto con el cliente, hemos respetado su tiempo y el
ha respetado el nuestro planteando la profesionalidad en la relación
personal y en el conocimiento de los productos, pero sobre todo en que el
cliente nos acepte como profesionales que podemos aportarle algún beneficio.
Pero, lo primero que un cliente tiene que ver de nosotros, es una Actitud
Positiva hacia él, respetándolo como persona y como cliente potencial.
Las actitudes en las acciones comerciales, es uno de los temas más
importantes y toda persona que tenga que desarrollar estas funciones debe
procurar mantenerlas.
 
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