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Como sabemos, el cierre de la relación comercial es decisivo en el éxito de
la misma y en la fidelización de nuestro cliente. ¿Cómo conseguir comunicar,
de modo no verbal, ese fin de la relación? Apuntaremos, en las siguientes
líneas, indicadores de cierre que debemos conocer, no sólo para poder
aplicar, sino para percibir de nuestro interlocutor. Veámoslas:
1. La expresión ocular en el cierre de la relación comercial
A lo largo de toda la relación hemos insistido en la necesidad de prestar
una atención visual a nuestro interlocutor, con distintas finalidades:
sinceridad en la toma de contacto, interés en el sondeo o exploración,
seguridad en la argumentación. Ahora, en el cierre, nuestra expresión ocular
deberá ayudar a finalizar la relación, supuestamente satisfactoria. ¿Cómo lo
haremos? Intensificando la mirada, sin desviarla y disminuyendo el número de
parpadeos. De modo subconsciente estaremos informando de que los temas
abordados no necesitan de más explicación y de que no existe motivo alguno
para continuar.
2. Los gestos con la cabeza en el cierre de la relación comercial
Si, inversamente al número de parpadeos, aumentamos el número de
asentimientos con la cabeza, estaremos expresando con el cuerpo que todo lo
dicho ha sido retenido, que todo está ponderado, que se puede cerrar la
relación con total tranquilidad, sin necesidad de repetir todo lo abordado.
3. Gestos con las manos en el cierre de la relación comercial
Son los más populares, los más conocidos y caricaturizados: golpear la
mesa con los nudillos, mirarse el reloj, jugar con las llaves son buenos
ejemplos de expresar prisa a un tercero. Por su evidencia y conocimiento
universal, deberemos controlarlos a medida de nuestro interlocutor, para no
llegar a la descortesía o a un incorrecto cierre.
Otro recurso que podemos utilizar es entregar un catálogo del producto
ofertado o nuestra tarjeta personal, para dar a entender cerrada la
relación.
4. Movimientos con el cuerpo en el cierre de la relación comercial
¿Qué mejor expresión que ponerse de pie? Rompemos el hilo conversacional
y marcamos el fin, cortésmente, de la relación comercial.
5. Proxémica en el cierre de la relación comercial
Si, cuando el ponemos de pie no resulta -caso del cliente inseguro,
puntilloso, una última técnica nos resultará infalible: invadirsu espacio
personal. Si, una vez conocidos, explorados mutuamente, intercambiado
nuestras necesidades (de compra y de venta de producto o servicio
financiero), nos sentimos invadidos, nos servirá para entender que lo que
ven íamos a buscar ya está conseguido, y que no hay por qué insistir en
ello. Si en la toma de contacto podría causar una muy mala impresión, en
este momento puede servir de "chispa" que avise del cierre, y no será mal
interpretada ni tendrá malos efectos futuros.
 
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